„Kennst du die schon?“: Persönliche Referenzen sind auch – und gerade – in der Geschäftswelt besonders wertvoll. Schließlich geht es für den Neukunden nicht selten um eine größere Investition oder um eine langfristige Zusammenarbeit. Dazu kommt, dass andere Marketingmethoden im B2B-Bereich oft weniger gut greifen, da die Produkte und Dienstleistungen komplexer und nicht mit einfachen Botschaften zu erklären sind. Außerdem entscheiden B2B-Kunden eher rational: Das Produkt muss vor allem seinen Zweck erfüllen.
Nutzt du Kunden-werben-Kunden-Programme bereits, um dein Unternehmen voranzubringen? Falls nicht, wird es Zeit, dieses Potential voll auszuschöpfen! Zum Beweis – ein paar Zahlen aus einer Studie von Invesp: Leads, die empfohlen wurden, werden mit einer 30 Prozent höheren Wahrscheinlichkeit zu Kunden, lassen Verträge mit dir im Schnitt um 16 Prozent länger laufen und sind deinem Unternehmen um 37 Prozent treuer.
Bringe deine Empfehlungen auf ein neues Level
Es liegt in der Natur des Menschen, sich ständig mit seinesgleichen auszutauschen und sich gegenseitig mit Wissen und Können auszuhelfen. Kein Wunder also, dass es in vielen Kaffeeküchen-Smalltalks und Lunch-Gesprächen darum geht, über Erfahrungen zu berichten und Probleme zu lösen: „Dein Unternehmen braucht eine gute Softwarelösung? Ich kann dir XY empfehlen!“ Et voilà: fertig ist dein Kunden-werben-Kunden-Programm! Nur… ganz so einfach ist es nicht. Deine Kunden haben dich nicht immer auf dem Schirm oder kommen überhaupt auf die Idee, dass ihre gute Erfahrung auch anderen helfen könnte. 83 Prozent aller zufriedenen Kunden wären bereit, ein Unternehmen weiterzuempfehlen. Aber nur 29 Prozent tun es auch.
Ein Kunden-werben-Kunden-Programm setzt genau da an: hier entwickelst du eine Methode, die dafür sorgt, dass Kunden dich gerne an andere Unternehmen weiterempfehlen – indem du den Prozess des Empfehlens möglichst einfach gestaltest und dir zum Beispiel eine verlockende Prämie überlegst.
Wenn aus Kunden Partner werden
Eine unbedingte Voraussetzung für Empfehlungen sind treue Kunden. Wie stark fühlen diese sich mit deinem Unternehmen verbunden? Gibt es einen Freundeskreis – eine Community? Steht dein Angebot für sich oder kreierst du eine Themenwelt drum herum? Kunden, die sich auch für die Menschen und die Philosophie hinter deinem Produkt begeistern, sind treuer. Im Umkehrschluss sorgt eine ausgesprochene Empfehlung sogar für noch mehr Zugehörigkeit: die Kunden identifizieren sich mit deinem Unternehmen und die Chancen, dass sie wieder bei dir kaufen, erhöhen sich.
Kundenstatements und Case Studies
Potentielle Kunden suchen meist online nach dem passenden Angebot – und immerhin 66 Prozent aller Konsumenten vertrauen Kundenbewertungen im Internet. Eine gute und gern genutzte Methode im B2B-Bereich sind Case Studies bzw. Kundenstatements. Da diese meist aus dem professionellen Netzwerk stammen, vielleicht sogar von bekannten Persönlichkeiten und Unternehmen, haben sie einen großen Wert. Ist dein Kundenkreis überschaubar, kannst du hier gezielt nach Referenzen fragen.
Eine Case Studie kann dem Interessenten Sicherheit geben – vorausgesetzt, sie enthält faktenbasierte Informationen. Ausschließlich Logos abzubilden oder Referenzen zu nennen, führt nicht zum Ziel. Da B2B-Kaufentscheidungen meist mit höheren Investitionen verbunden sind, wollen die Interessenten konkret wissen, wie die Dienstleistung oder das Produkt ihrem Unternehmen weiterhilft:
• Wie ist das Projekt abgelaufen?
• Wie war die Zusammenarbeit?
• Wie war der Service?
• Hält das Produkt, was es verspricht?
Wer mit Kunden-Testimonials arbeitet, sollte vor der Veröffentlichung des Cases eine Referenzvereinbarung mit dem Empfehlenden treffen, um dessen Rechte nicht zu verletzen.
3 einfache Möglichkeiten, für Empfehlungen zu sorgen
Mach es zum Thema:
Du sprichst gerade mit einem zufriedenen Kunden? Nutze die Chance – und bitte ihn einfach persönlich um eine Empfehlung. In manchen Fällen ist es auch sinnvoll, zusammen mit dem Bestandskunden zu überlegen, an welche Person oder Firma die Empfehlung gehen soll.
Erzähle Geschichten:
Suche nach Erfolgsgeschichten in deiner Firma: vielleicht gibt es Kunden, die durch dich einen neuen Markt erobert haben oder erst richtig groß geworden sind? Falls ja, lohnt es sich über diese Geschichten zu berichten.
Erhöhe deine Online-Präsenz:
Nutze verschiedene Social-Media-Kanäle über die deine Kunden dich empfehlen können: z.B. Facebook, Google MyBusiness, Twitter oder Instagram. Für schnelle Empfehlungen eignen sich Social Plugins (Share- und Like-Klickfelder) auf der eigenen Website.
In 5 Schritten zu einem funktionierenden B2B Kunden-werben-Kunden-Programm
Egal, ob du 5 oder 5.000 Kunden hast – es lohnt sich, ein klares Konzept für deine Empfehlungskampagne aufzusetzen und dir im Vorfeld über einige Punkte Gedanken zu machen:
1. Sorge für ein gutes Produkt
Wer als Unternehmer anderen eine Empfehlung ausspricht, setzt immer auch den eigenen Ruf aufs Spiel. Was, wenn der empfohlene Hersteller oder Dienstleister nicht die versprochene Qualität liefert? Stelle deshalb vorher sicher, dass dein Angebot wirklich begeistert:
• Erhältst du online positive Bewertungen?
• Kaufen bestehende Kunden noch weitere Produkte und Dienstleistungen?
• Bekommst du positives Feedback – zum Beispiel über Mails oder Social Media?
• Wirst du auch ohne Kunden-werben-Kunden-Programm bereits weiterempfohlen?
2. Glänze mit deinem Kundenservice
Wer eine Kunden-werben-Kunden-Kampagne durchführt, darf im besten Fall mit vielen neuen Leads rechnen. Ist dein Unternehmen dafür gut aufgestellt? Ein funktionierender Onboarding-Prozess ist entscheidend, wenn es darum geht, ob ein Interessent zum Kunden wird. Macht er dagegen sogar eine negative Erfahrung, ist es wahrscheinlich, dass er diese mit anderen teilt.
3. Bitte zum richtigen Zeitpunkt um eine Empfehlung
Wird ein Kunde zu früh gebeten, dein Unternehmen zu bewerben, kann er sich schnell „ausgenutzt“ fühlen. Vielleicht hatte er noch gar nicht die Chance, sich so richtig in dein Angebot zu verlieben? Überlege dir deshalb genau, was der einzigartige USP ist und zu welchem Zeitpunkt deine Kunden ihn tatsächlich erleben. Hier gilt auch: Wer gibt, gewinnt. Sorge dafür, dass die Erwartungen deines Kunden nicht nur erfüllt, sondern übertroffen werden. Denn, wer viel bekommt gibt auch gerne etwas zurück.
4. Überlege dir eine passende Prämie
Je nach Branche lassen sich deine Businesskunden von anderen Incentives motivieren. Das kann ein Rabatt auf den nächsten Einkauf sein, ein Service- oder Produkt-Upgrade oder einfach ein persönliches „Dankeschön“. Dein Unternehmen hat ein hochpreisiges Angebot mit wenigen Kunden? Hier zeigst du vielleicht durch ein nettes Gespräch oder eine individuelle Mail die größte Wertschätzung. Und im Zweifelsfall gilt: Wenn du nicht weißt, womit du deinem Kunden eine Freude machen kannst – frag einfach!
5. Brauchst du ein automatisiertes Kunden-werben-Kunden-Programm?
Wenn du besonders viele Leads gleichzeitig managen musst, kommst du mit persönlichen Gesprächen nicht weit. Du brauchst ein Programm, das deine Bestandskunden auf die Empfehlungsaktion aufmerksam macht – zum Beispiel über Website und Newsletter. Außerdem trackt eine Software, wer wann von wem empfohlen wurde und ob es erfolgreich war. Nicht zuletzt ist sichergestellt, dass die versprochene Prämie zum richtigen Zeitpunkt herausgegeben wird. Dass der Ablauf deines Kunden-werben-Kunden-Programms reibungslos funktioniert, ist wichtig – sonst vergeht den Teilnehmern schnell die Lust.
Vom Stammkunden zum Kundengewinner
Kundenempfehlungen sind – im Vergleich zu anderen Marketingkanälen – besonders glaubwürdig und kosteneffizient. Voraussetzung für eine gelungene Kunden-werben-Kunden-Kampagne sind Bestandskunden, die deiner Marke vertrauen – denn gegen eine starke Community, die sich mit deinem Unternehmen verbunden fühlt, kommt keine noch so verlockende Prämie an.
Du willst mit einer Kunden-werben-Kunden-Kampagne neue B2B-Leads anziehen? Fang beim Aufbau deiner Community an! Wir unterstützen dich dabei.
Was denkst du?